• 一场直播出货1200万,水星家纺“神龙价到”直播专场一炮而红

    2020-05-12 14:52:47

    直播3个多小时,出货1200多万,累计成交5万多单,最爆单品成交120万,乍一看还以为是哪位头部主播直播带货,但其实,这是 水星家纺 (603365)5月10日在快手平台上的“神龙价到”直播专场的直播数据。当晚的直播,水星家纺邀请了人气喜剧人小沈龙与水星集团董事长李来斌带领的“总裁团”连麦,在明星带来海量流量的同时,水星家纺“总裁团”以其亲切有趣的直播风格集体出圈,获得极大地传播声量和可观的成交,带来了一场教科书式的直播。

    连麦小沈龙、任性老板价,总裁天团爆火出圈

    商务部大数据显示,今年一季度,电商直播超过400万场,直播带货成为助力线上消费的重要渠道。销售压力下,水星家纺开始拥抱变化,在淘宝、抖音、蘑菇街等各平台上陆续开启直播,在网络上重拳出击,此次在快手的直播也让它打破次元壁,让直播的主角水星“总裁团”成功出圈。

    与一般公司请网红做直播的套路不同,水星家纺此次以集团董事长领衔总裁团的方式做直播。相较于网红直播,董事长直播与产品有着天然的契合度比网红直播更利于获得信任感,同时“总裁团”们拥有定价权,“总裁团们”各种一步到位的任性老板价让当天的直播间高潮迭起。相比于网红直播,董事长直播还有一个显而易见的好处,网红的转化是一次性的,而董事长播可以持续积累品牌资产,水星家纺此次选用董事长作为直播主角的直播策略为总裁团的成功出圈奠定了基础。

    另一个让水星家纺“总裁团”爆火出圈的原因是小沈龙。从2016年发起喜剧新形式快餐式脱口秀起,这位喜剧明星就备受追捧,在快手开播后也很快成为了快手的“顶流”之一,1930万的粉丝量,单场平均观看量在250万左右。水星家纺与小沈龙在快手的连麦,可以说是“家纺圈+综艺圈+直播圈”的三圈组合,顶流大咖加上顶级平台让水星的这场直播吸引力关注度得到极大提升,为直播间带来的引流效果极佳。

    选品逻辑+老铁经济,水星直播掀起家纺卖货新浪潮

    相较于抖音17个月日活破亿,快手破亿用了6年,但快手由“家人”“老铁”打造的私域流量却成为快手电商的王牌,相关研报显示,2019年快手电商交易额达千亿级别,平台独特的“老铁”经济,特殊的平台特性也决定了你能卖什么。在当天的直播,水星家纺所展示的产品大多是走性价比路线的产品,这样的选品逻辑让水星家纺获得可观的成交量。

    水星家纺为了不同年龄层次的消费者,水星家纺采用“红包雨+秒杀”的形式吸引观看人次,让人荷尔蒙飙升的5轮红包雨促进了复购率,而直播中设置的50多个SKU,囊括了四件套、夏被、凉席、枕芯、毛毯、浴巾、蚊帐、婴童产品在内的十数种品类,可以满足各年龄层消费者需求,同时将秒杀产品穿插在直播中,较长的直播时长,需要价格较低、性价比高的产品来带节奏,通过选品逻辑的把控和直播节奏的带动,才使水星家纺直播一炮而红。

    据悉,水星家纺将使直播常态化,用直播的方式连接消费者。水星家纺将通过直播在用户触达、供应链管理、内容运营和流量获取等细节上推进改革,以期迎来新的增长和价值变现,也为消费者带来更高质高性价比的产品。

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